Excursions, spa, transferts, dîners : la plupart des établissements connaissent leur chiffre d'affaires additionnel, très peu connaissent leur marge réelle. L'écart est souvent considérable.
Une excursion vendue 800 dirhams peut vous rapporter 300 dirhams, 80 dirhams, ou rien du tout. Tout dépend du reversement au prestataire, de la commission éventuelle du guide, du transport et du temps passé par votre équipe à l'organiser.
Or, dans la plupart des riads que nous accompagnons, le suivi s'arrête au montant encaissé. Le reversement est payé plus tard, souvent en espèces, et n'est jamais rapproché de la vente correspondante. Résultat : l'établissement croit gagner de l'argent sur une prestation qui, une fois tout déduit, lui coûte du temps sans marge.
Une vente additionnelle ne devient un revenu qu'après déduction du reversement, des commissions et des frais. Avant ce calcul, ce n'est qu'un encaissement.
Prenez vos cinq prestations les plus vendues du mois dernier et remplissez, pour chacune, cinq lignes : prix de vente, reversement, commissions, frais annexes, et une estimation honnête du temps consacré.
Vous obtiendrez la marge unitaire, puis la marge mensuelle en la multipliant par le volume. L'exercice prend une heure et produit presque toujours une surprise — dans les deux sens : une prestation que vous croyiez marginale se révèle votre meilleure source de revenu, et une autre, très mise en avant, ne rapporte presque rien.
L'excursion vitrine. Fortement demandée, mise en avant partout, mais avec un reversement élevé et beaucoup de coordination. Elle contribue à l'attractivité de l'établissement sans contribuer au résultat. À conserver, mais en le sachant.
Le service discret et rentable. Un transfert aéroport, un petit-déjeuner en chambre, un service de blanchisserie : peu spectaculaires, faciles à organiser, à marge élevée. Ce sont ceux qu'il faudrait proposer systématiquement, et ce sont souvent ceux dont on ne parle pas au client.
Le partenaire à renégocier. Une prestation dont le volume est important mais la marge faible. C'est votre volume qui vous donne un argument : peu de gérants pensent à s'en servir, faute de connaître leurs propres chiffres.
Connaître ses marges modifie trois décisions concrètes. Ce que votre équipe met en avant à l'arrivée du client — autant proposer d'abord ce qui rapporte. Quels partenaires vous conservez et à quelles conditions. Et quelles prestations vous arrêtez, ce qui libère du temps sans perte de revenu.
Cela change aussi votre lecture de la saison : deux mois à taux d'occupation identique peuvent avoir des résultats très différents selon la composition des ventes additionnelles. Sans suivi, cette différence reste inexpliquée.
N'essayez pas de tout reprendre rétroactivement. Commencez au mois prochain, et enregistrez trois informations à chaque vente : la prestation, le montant encaissé, et le reversement dû. Rien de plus au départ.
Au bout d'un mois, vous aurez pour la première fois une vision fiable. C'est ensuite, seulement, qu'il devient utile d'ajouter les commissions et les frais annexes — et de faire porter ce suivi par un outil plutôt que par un tableur, pour que votre équipe puisse le renseigner elle-même au moment de la vente.
IntraZEN suit les prestations vendues, les commissions des partenaires et les dépenses opérationnelles dans un même espace.
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